飼料企業如何進軍海外市場

　　飼料工業“十二五”發展成就展公開的數據顯示，“十二五”期間，全國配合飼料、濃縮飼料和精料補充料生產企業6772家，比2010年減少三分之一以上，飼料工業總產值7810億元，比“十一五”期末增長44.36%。

　　飼料企業數量銳減，飼料總量卻還在增加，這讓人有點看不明白。鐵騎力士集團研發總監何健在接受本報記者采訪時表示，企業數量減少不代表產量就會減少。減掉的企業多數為小企業，而中大型企業的產量卻有20%～30%的增量。

　　歷經30年迅猛發展的國內飼料行業產能過剩問題凸顯，已是不爭的事實。而另一方面，國際市場對飼料和添加劑的需求日益增長，比如東盟地區、非洲等國家，飼料行業還處于起步階段。

　　“如今，企業發展迅速，農牧行業的變化日新月異，國際化進程也越來越快。”在近日舉辦的北京飼料企業國際出口交流會上，北京英惠爾生物技術有限公司國際事業部經理許湲認為，國內飼料和飼料添加劑市場需求疲軟，企業想要尋求更大的發展，走出國門，進軍海外市場就是一個突破口。

　　研判形勢——走出國門是第一步

　　在今年的飼料工業展覽會上，中國飼料工業協會會長高鴻賓表示，目前中國和世界經濟持續下行，但我國畜牧業和飼料工業卻逆勢而上。飼料行業不但連續多年總量第一，產品質量也穩定向好，結構更加優化。

　　“在此形勢下，國內越來越多的飼料及添加劑企業積極尋求國際合作，希望引進更多的技術人才和管理體系，以及國際資源的配置和整合。”許湲說，他曾在朋友圈轉載了一個丹麥企業尋求國內合作伙伴的消息，結果不到10分鐘，就接到了5家飼料企業老板的電話，咨詢合作事宜。

　　許湲認為，國內飼料企業想要實現上述目標，第一步就是“走出去”。

　　從國內飼料行業發展來看，結構性調整十分重要，就國際市場而言，飼料出口政策利好。

　　東盟和歐盟的一些國家就是重要的飼料和添加劑出口選擇對象。2013年，習近平總書記提出，要與東盟國家共同建設“21世紀海上絲綢之路”。中國東盟商務理事會理事長許寧寧介紹，在全面建成中國東盟自由貿易區階段，雙方應實現更廣泛深入的開放服務貿易市場和投資市場。“比如印尼，對我國的企業就十分支持。越南也是如此，我國很多企業在那里建了工廠。”

　　北京飼料工業協會會長汪秀艷認為，結合當前進行的供給側結構性改革，企業可以積極關注“一帶一路”建設，以及沿線國家可能出現的合作商機，不斷創新產品，創新管理模式，進一步拓展國際市場，為自己的企業注入持續發展的生命力。

　　借勢取利——選準產品和市場

　　許湲認為，在傳統的東南亞國家，飼料年復合增長率在10%左右，對我國企業來說，每年就有10%的機會可供抓取。另外，可出口區域還有歐盟、北美和巴西等地。他舉例說，在非洲某些地區，飼料市場剛剛起步，飼料廠單廠規模僅為3萬噸。還有些國家，人口才2000萬，奶牛就有3000萬頭，飼料產業未來發展的市場廣闊。

　　據統計，我國飼料產量已占全球約五分之一，并連續五年居全球首位。在2014年全球排名前10位的飼料企業中，我國占據4席，在前100位中占據23席。中國農業科學院飼料研究所所長齊廣海認為，從供給側改革角度看，飼料的生產目標必須以養殖業的當前和未來發展需求為導向。

　　長期活躍在海外市場的禾豐集團，最初在進行投資時選擇了比較謹慎的方式。禾豐集團副總裁王振勇介紹，公司最初開發國際市場的選擇標準，就是距離近、文化相近，比如尼泊爾和越南等。

　　英惠爾公司開展飼料添加劑國際業務已有10年，迄今和全球65個國家有過合作，該公司維生素C磷酸酯產品全球市場占有率最高，在國際上能占到將近30%的市場份額。

　　“禾豐、通威、新希望等企業在海外投資業績顯著，一個廠就可能帶來1億元的利潤，這在國內很難想象。”許湲說，國內市場和海外市場有差異，企業在進軍海外市場時應有針對性，他認為做反芻料和添加劑的企業更適合進軍海外市場。

　　許寧寧介紹，國家發布了2016年～2020年東盟合作發展規劃，對企業而言，要走出去就需要具備相關資質。企業可以“借勢取利”，飼料行業與東盟十國還將加強機制建設，共同發展。

　　苦練內功——打好長期深耕的基礎

　　盡管當前飼料出口形勢可人，可要想在海外成功銷售、建廠等，仍需充分的準備和足夠的耐心。許湲稱，飼料企業要想進軍海外，首先需要做好國內市場;其次要考慮到環境和政策因素;再其次是產品的市場定位。“產品的延伸和開發，是企業國際化發展的限制性因素。”

　　許寧寧認為，企業要想有效地走出去，就必須多了解一些國外的基本情況，如東盟各國的發展藍圖、產業目標等，還可以加入當地飼料行業的委員會，創造合作機會。

　　英惠爾公司董事長任澤林表示，當前，我國適合做國際貿易的公司其實不多。燕北集團董事長祁春清則認為，“企業不論大小，都可以嘗試走向國際。”他建議，企業在和國外客戶對接時，產品、設備必須保質保量，一定要提供能給客戶創造價值的產品。另外，在商業合同條款上，要注意審核修正的附加條款，防止存在貓膩。

　　此外，企業若有進軍海外的打算，前期準備也十分重要。據記者了解，首先，需要了解目的地國家產品的登記注冊機制，一般產品需要1年時間，生物制品會更加嚴格。其次，需要獲得出口資質。從目的地國家的市場啟動到實際銷售的開展，至少需要3年時間。

　　“企業要想成功進軍海外，并建立自己的品牌，必須長期地沉淀耕耘。”許湲表示，不耗經歷就想達到最大效果，根本不現實。