養殖業的規模化升級，使得大部分獸藥企業將關注點轉移到養殖模式的變化上來，這種變化主要體現在從散養戶到規?；蛻舻陌l展。如今，規?；酿B殖形勢確實已初步形成，尤其是在養殖成熟的山東、東北地區表現突出。但從獸藥企業的經營發展狀況來看，除了投入高成本“跟風”進入規模化客戶，這種轉變又給我們帶來了什么呢?

　　筆者經過市場走訪和與行業人士進行溝通，總結分析認為，獸藥企業在關注規?；B殖的基礎上要進行理性思考，不要盲目去進行規?？蛻舻拈_發，下面筆者從三個方面進行探討。

　　探討一：獸藥企業都適合去運作規模化養殖這樣的客戶嗎?

　　在經過了這兩年獸藥市場的洗禮之后，一些貼牌、代加工銷售公司開始退出市場的競爭。據統計，目前國內獸藥企業達兩千多家，但就這兩千多家來看，大部分企業的經營模式是雷同的。筆者總結大致表現在以下幾個層面——

　　產品同質化嚴重、高科技產品基本很少投放于市場;

　　高返利、低成本的營銷模式，使產品的質量問題一直處于不穩定狀態;

　　各地散養戶數量減少，養殖集團的壟斷、集團自建獸藥廠，對獸藥企業發展產生沖擊。

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　　在這些因素的影響之下，獸藥企業如何打開規模化養殖市場的大門?據筆者了解，一些獸藥廠家盲目進入之后，銷量正在慢慢下滑，有的甚至由于經營不善已經并購關門。

　　筆者經過和同行人士交流溝通，認為獸藥企業在關注規?；B殖的背后，要從以下方面對企業進行衡量。

　　首先，建立真正的科研隊伍，研究開發適應市場的產品。

　　筆者這里所說的科研隊伍，不是現在企業從某某農業大學找幾個教授掛個名就可以了，關鍵是要親臨養殖疾病的地區，通過長時間的試驗和研究，將其列入國家的科研課題去做，真正做到為市場解決問題。

　　次之，注重保健預防，倡導綠色養殖。

　　如今，國家對食品安全問題越來越重視，加之中國畜禽產品出口的需要，綠色養殖越來越得到倡導。這給我們獸藥企業的一個信號點就是，保健產品會成為將來一個大的發展趨勢，尤其面對規?；B殖場，他們對獸藥產品的質量要求會更高。

　　第三，加強企業軟硬件的建設。

　　獸藥企業要建立和養殖集團這樣客戶的合作關系，就必須練內功，加強企業內外部的軟件建設，培養高效的營銷團隊，創造一流的后期服務保障體系。

　　探討二：我們的營銷團隊是否能做好規?；蛻舻姆?

　　由于養殖的規?；D變，大部分養殖都屬于合同化，形成了養殖集團公司把種苗、飼料、獸藥、毛雞收購集為一體的壟斷體系。目前，很多獸藥企業的業務員在做市場時，認為只有去開發那些大型的龍頭及集團，才有銷售業績，才能發展并提升自己。但是，如何開發這樣的客戶?后期的服務工作又該如何做?作為獸藥企業，我們是否考慮過這些問題，業務人員又對這些問題進行過怎樣的思考?

　　所以，從另一個層面來分析，作為營銷人員，我們不僅要加強自身的修養與學習，在客戶面前，要有能力引導他的經營思維和思想理念;與此同時，還要對企業的選擇加以斟酌，像那些只為賺取眼前利益的獸藥廠家，即便是運作規模化養殖客戶也是一錘子買賣。

　　除此之外，作為獸藥企業的技術人員，又有著怎么樣的思考呢?

　　筆者根據市場對技術員的需求了解到，那些傳統的派駐在經銷商門店賣藥的技術人員，很難去服務規?；B殖的客戶。一方面，一般這樣的客戶群體都有自己的技術服務人員;另外，獸藥廠家派駐的技術員在客戶那里只顧銷售自己廠家的藥品，而不是為了如何盡力服務好客戶。所以，筆者認為，技術人員所思考的應該是我們如何適應行業的發展，成為行業的高手，成為一個合格的銷售顧問，這是大家當前所要考慮的重要問題。

　　探討三：如何幫助傳統渠道的經銷商提升并發展?

　　規?；B殖的發展、集團的壟斷，但是經銷商這個層面是不會消亡的。筆者建議，如果我們的企業沒有機會進入養殖集團這樣的客戶，何不嘗試去扶植那些有理念、有思路的經銷商客戶，通過幫助他們實現廠商的共贏發展。

　　這里筆者提出以下幾點建議——

　　有勢力的商家應考慮強強聯合，或者是嘗試與大型集團合作的營銷模式;

　　獸藥企業要幫助經銷商打造個人品牌，說話辦事要講信譽，做到讓客戶滿意放心，尤其是遇到問題時，要敢于承擔責任，敢于吃虧;

　　幫助經銷商打造自己的專業化團隊，專業技術一定要精，看病一定要準，經銷商最好擁有自己的技術服務團隊;

　　幫助經銷商客戶進行科學化管理，積極引進先進的適應他們自身的管理方法，引進先進的檢測設備，引進先進的產品和人才等。

　　總之，當前獸藥行業的發展逐步趨向兩級分化的過程，我們關注規?；B殖并對這些客戶群體加以思考是必要的，但針對現在的狀況我們更要強調如何做，除了適應與改變之外，還要多幾分理性的思考。