最受買手喜歡的業(yè)務(wù)員
現(xiàn)在的制造商、供應(yīng)商基本都要跟賣場、超市打交道，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)，無論是大公司還是小公司，除非你的公司是一家OEM公司。與賣場、超市打交道是業(yè)務(wù)員的主要工作。從年度談判、進(jìn)新品、年節(jié)慶陳列、促銷等等談判，業(yè)務(wù)員都要跟賣場、超市采購打交道。但對于銷售人員來說，“要推銷產(chǎn)品，先推銷自己。”如果你是買手喜歡的人，我估計(jì)以后你的工作就容易開展得多。采購買手到底喜歡具備什么樣條件的業(yè)務(wù)員的呢?
一、十分誠信
“誠信”對于中國人或者中國企業(yè)來說，還沒有真正達(dá)到高度重視的程度。為什么這樣說?理由是我們的社會(huì)和生活還沒有建立一個(gè)誠信體系和誠信監(jiān)督機(jī)制。但真正作為市場化運(yùn)作的企業(yè)或社會(huì)來說，誠信是首要的;沒有誠信，就意味著失去生意;沒有誠信，企業(yè)就等于沒有立足之本。沒有誠信，社會(huì)就會(huì)進(jìn)入一個(gè)混亂的世界。
作為供應(yīng)商，誠信是你必須按照合同向賣場、超市按時(shí)按訂單提供優(yōu)質(zhì)良好的產(chǎn)品，做到不斷貨;做好售后服務(wù)，無論是對消費(fèi)者還是賣場的售后服務(wù)。時(shí)刻站在消費(fèi)者的角度和賣場的角度考慮他們的需求是什么，怎么樣才能滿足他們的需求。例如：沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是什么?沃爾瑪?shù)淖罨拘枰鞘裁?顧客或者消費(fèi)者的背后需求又是什么?
誠信對于業(yè)務(wù)員應(yīng)該是言出必行、言而有信。在一些小事上和細(xì)節(jié)上也不應(yīng)該馬虎了事。
比如你約好買手下午兩點(diǎn)見面，你就不能在兩點(diǎn)后才到。假如你連守時(shí)都做不到的話，我估計(jì)你對金錢更難守信;對買手的承諾更難兌現(xiàn)。作為一般人正常思維都會(huì)這樣想，這是不會(huì)有什么錯(cuò)誤的，錯(cuò)的還是你。
與外資企業(yè)或者香港、臺(tái)灣的買手更應(yīng)該守信，他們對于信譽(yù)比金錢看得還重。
我以前在一家公司任職時(shí)，有一次，我和行政總裁跟香港的經(jīng)銷商約好，在當(dāng)天下午2點(diǎn)30分在一家酒店與香港百佳的買手會(huì)面。在到船站準(zhǔn)備上船時(shí)，總裁發(fā)現(xiàn)自己沒有帶身份證，打電話叫司機(jī)送過來。可已經(jīng)晚了一班船，我們按原定計(jì)劃遲到了15分鐘。
就因?yàn)檫t到15分鐘，買手雖然見了我們，可是談好了的生意卻泡湯了。事后得知：他們認(rèn)為高層都這么不講誠信，下面的人會(huì)是怎么樣呢?。
二、九分專業(yè)
通常賣場的買手他們因?yàn)榻佑|的產(chǎn)品和廠家少則幾十家，多則上百家，負(fù)責(zé)的商品大概在1，000---3，000項(xiàng)左右。因?yàn)樗麄兤匠９ぷ骶头浅Ｃβ担裕麄儗Ω鱾€(gè)行業(yè)上的業(yè)務(wù)根本談不上內(nèi)行。特別是你本身的這個(gè)行業(yè)，買手們肯定沒有你專業(yè)。
但買手們都很想從你這里了解到你所在行業(yè)的情況。比如：行業(yè)各企業(yè)的排名，各個(gè)廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)，各個(gè)廠家的優(yōu)勢和劣勢，各類別產(chǎn)品所代表的角色和如何評(píng)估。各類產(chǎn)品在其他賣場的表現(xiàn)，在全國各地區(qū)的銷售狀況，以及如何判定產(chǎn)品的好壞，顧客購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)從哪幾方面去考慮產(chǎn)品的特性。他們都很想通過你來提供。對于促銷活動(dòng)的一些情況也是他們想掌握的，你的產(chǎn)品用那一種促銷方式效果會(huì)好一點(diǎn)，你也可以作進(jìn)一步的提供。讓他們覺得與你談判不是談判，而是在跟你學(xué)習(xí)，在你這里得到他想得到的東西。
給他們的感覺你是最專業(yè)的。
只要比買手專業(yè)你就很有把握在談判席中勝出，當(dāng)然最好你比你的競爭對手也要專業(yè)，那是更好不過的。
專業(yè)對于現(xiàn)代社會(huì)來說是非常重要的，現(xiàn)代社會(huì)分工明細(xì)，你想成為每一個(gè)領(lǐng)域都能達(dá)到高峰是不太可能的。你只有全心全意在你所從事的行業(yè)中做到專業(yè)化，專注、專心在這個(gè)領(lǐng)域里，你的贏面就應(yīng)該很強(qiáng)。
每一個(gè)人都想結(jié)交一些比自己還要專業(yè)的高端人物，都想在高端方面了解得更多。買手也是一樣的，他們都想在你這里得到幫助，得到利益，得到更有價(jià)值的專業(yè)知識(shí)。
三、八分計(jì)劃
古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。
任何超市賣場都是按計(jì)劃行事的，他們不可能隨意地購進(jìn)貨物和賣出貨物，對每一類商品都是有數(shù)據(jù)分析，都是按計(jì)劃地進(jìn)行買進(jìn)賣出。
對于供應(yīng)商的要求就是在計(jì)劃內(nèi)需要滿足顧客的需求，不能斷貨，不能拖貨，不能沒有計(jì)劃地供貨。例如：超市要做一檔促銷活動(dòng)，在他們的DM上已經(jīng)告訴消費(fèi)者，你才告訴賣場說因?yàn)楫a(chǎn)能不足，供不了貨，你說這時(shí)候賣場怎么樣跟消費(fèi)者交代?你想一想你的生意還能做下去嗎?他們還敢跟你合作嗎?
計(jì)劃通常有年度計(jì)劃、月度計(jì)劃;有利潤計(jì)劃、銷量計(jì)劃;商品上架計(jì)劃、促銷計(jì)劃;堆頭計(jì)劃、廣告計(jì)劃;拜訪計(jì)劃，談判計(jì)劃。
對于業(yè)務(wù)員來說，計(jì)劃意味著工作的條理性，思維的嚴(yán)謹(jǐn)性，計(jì)劃還能帶來工作的有效和高效。
計(jì)劃不但是使你自己本身提高效率，還帶給你旁邊的人做事的效率化。
如何做好計(jì)劃，按計(jì)劃做事，在很多企業(yè)里都是有專門課程學(xué)習(xí)的。因?yàn)橛?jì)劃是每個(gè)現(xiàn)代人做事的一種方法，也是現(xiàn)代人的一種生活方式。計(jì)劃可以讓人不會(huì)走進(jìn)“農(nóng)夫的故事”。
四、七分方法
方法也是在與KA打交道時(shí)必須注意的。例如，買手都很忙，平常需要事先以電話聯(lián)系，安排會(huì)談時(shí)間，會(huì)談盡可能短，一般以30分鐘時(shí)間內(nèi)為宜，最多也不能超過一個(gè)小時(shí)。會(huì)談不要閑聊，只談商業(yè)上的重點(diǎn)。如：新商品、市場趨勢、競爭概況、同業(yè)近況、產(chǎn)能、交貨期、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、品牌、促銷、折扣、廣告、售后服務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)、交易條件等。
除了會(huì)談中的時(shí)間把握好以外，還要注意禮節(jié)，注意談話的節(jié)奏感，語氣、語調(diào)。
要有良好的態(tài)度，古語云“和氣生財(cái)”。對買手的指責(zé)不要發(fā)脾氣，要耐心地聽他解釋，以柔制剛。
堅(jiān)持多聽少說，聽懂了才發(fā)言，學(xué)會(huì)做買手的聽眾。買手有時(shí)候也需要一個(gè)能了解他的聽眾。很多業(yè)務(wù)員都喜歡爭著說話，就怕自己不能及時(shí)說明問題一樣。其實(shí)你的問題買手早已清楚，只不過是在談判時(shí)重復(fù)強(qiáng)調(diào)一次而已。
會(huì)談時(shí)，同去的人員的角色要做好分工，誰唱紅臉誰唱白臉;先談什么后說什么。
方法很多，方法都是臨時(shí)把握的，關(guān)鍵看自己的靈活運(yùn)用
五、六分感情
買手也是人，是人就會(huì)有感情。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都與買手建立個(gè)人感情，通過建立私人感情可以達(dá)到工作上的事半功倍。很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都能把買手請出來吃飯、聊天、上KTV，去旅游。
我在北京任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，和一家國際賣場的買手，只通過一件小禮物就建立了良好感情。那家賣場的買手是一個(gè)女的，我通過打聽知道她有一個(gè)一歲多的小孩。我第二次去拜訪時(shí)跟她說：“XX小姐，聽說你有一個(gè)一歲多很可愛的小孩?我想有一樣?xùn)|西送給你，我猜你肯定用得著。”她馬上警覺地說：“不行、不行，我們不能收你的禮物!”我慢條斯理地跟她說“禮物價(jià)值很高，但價(jià)錢只有20多元錢。”她驚奇地問是什么寶貝?我跟他說是我老師---中國當(dāng)代家庭教育的開拓者趙忠心老師寫的《家庭教育學(xué)》。
在我第三次去拜訪她時(shí)，我真的拿了那本書給她，她也沒有拒絕。后來我們就建立了商業(yè)以后的個(gè)人感情，現(xiàn)在我們還是好朋友。至于工作你是可想而知的。
能按照上面這五點(diǎn)原則做的業(yè)務(wù)員，估計(jì)離買手喜歡你的水平不會(huì)相差很大;但不按照這樣做的業(yè)務(wù)員也好不到那里去!我堅(jiān)信。
輸入：王靜
