業(yè)務談判：不懂裝懂＋懂也不懂

　　從事營銷工作的人，每天都要面臨業(yè)務談判，談判是一門高深的學問。業(yè)務談判時，根據(jù)實際情況，有時候要“不懂裝懂”，有時候要“懂也不懂”，靈活運用，有機結合，會起到一定的作用。

　　不懂裝懂

　　這里說的“不懂裝懂”，不是說營銷員自以為是，故弄玄虛，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”別人，而是談判中的一種技巧。

　　當然，在業(yè)務談判中，我們肯定會遇到很多不懂的東西。有時候，如果我們能夠非常誠懇地告訴對方“我確實不懂”，會給對方留下“這個人很謙虛”的印象，讓人比較放心。這也是一種方法，而且這種方法在一定的情況下也相當有效。

　　另外一種方法就是，自己不是很懂的東西，盡量用一種合理的方式方法去應對，給對方一個能夠說得過去的理由，以達到讓對方信服的目的。

　　不過，營銷員在“不懂裝懂”時，要注意以下幾點：

　　一、營銷員在平常工作中務必要時時留心，事事注意，加強學習，勤于思考。向書本學，向媒體學，向同行學，向競爭對手學，向周圍的人學，要做到“風聲雨聲讀書聲，聲聲入耳;家事國事天下事，事事關心”。

　　也就是說，營銷員應該把自己培養(yǎng)成“雜家”，涉獵72行，熟知天上人間，對任何事情都說能說上個子丑寅卯，不一定要博學，但一定要多知。營銷員要不斷擴大自己的知識面，提高自己的層次，豐富的知識面會讓對方刮目相看，言談舉止的層次會令對方欽佩。

　　二、營銷員需要鍛煉自己縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應變能力，以在談判中始終把握對方的談話動向和思想脈絡。

　　有的談判相對輕松，而有的談判則氣氛緊張，非常嚴肅。不管是輕松的談判還是嚴肅的談判，都需要營銷員做到敏銳判斷對方每句話，甚至每個字的信息，從他們的談話中分析出他們的真實意圖、大體想法和底限要求。然后迅速反應，針對他們的信息和自己判斷的結果，給予對方有力的回應。

　　在這種談判中，營銷員一方面努力做到善變，另一方面努力做到善辨，還要努力做到善編。因為營銷員具備了縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應變能力，而始終在談判中占據(jù)主動位置，可以引著對方的話題往前走，從而達到于己有利的目的。

　　三、營銷員在談判中要傾聽多，說話少。

　　因為大多數(shù)的談判是非常微妙的，所以在談判中營銷員有必要做優(yōu)秀的、明智的傾聽者，傾聽是談判的有利武器。一方面，全神貫注地傾聽表示出自己對對方的尊重，另一方面，營銷員只有學會傾聽、善于傾聽，做有心人，才能在傾聽中做出自己有效的判斷和分析。

　　話多是業(yè)務談判中的大忌，言多必失是亙古不變的真理。因為“人無完人，金無足赤”，無論多么優(yōu)秀的營銷員，都絕對有自己不懂的東西，所以多聽、少說，多問、少答，這是營銷員談判時的聰明之舉，同時也能從對方的談話中學到東西。

　　學會傾聽，有時方法就在傾聽時輕輕地敲你的門。

　　四、對于“不懂裝懂”的話題，營銷員千萬不能露餡。

　　有些話題營銷員可能一點也不懂，有些可能似懂非懂，而這個時候又需要“不懂裝懂”，那就要盡量讓對方往深處講，而自己只是點頭或搖頭，以表示贊成和反對，并適時地引用對方的話語來支持他的談話。

　　懂也不懂

　　在業(yè)務談判中，敏感話題時時會出現(xiàn)。而越是敏感的話題，需要談判的時間越長，雙方爭執(zhí)的焦點越多，越最難達成共識。另外，這些敏感的話題，按理應該是雙方都非常明白的，都應該懂得其中的癥結和解決方法，要不然營銷員也不敢、領導也不會安排他參與這次談判。

　　但有時候，“懂也不懂”也能夠成為一種非常有利的方法，使營銷員從敏感話題中抽身而出，以爭取更多的時間和精力，來思考和研究對付措施。

　　其實，“懂也不懂”就是平常所說的“難得糊涂”，而實則精明的做法。對于敏感話題，營銷員一時想不出更好的解決方案，或者營銷員無權做出答復，需要請示領導之后才能做決定的時候，營銷員可以“以真誠的謙虛打動人”，萬分真誠、萬分謙虛的告訴對方：

　　對于“懂也不懂”，營銷員應注意下面三點：

　　一、有來有往，盡量不用拖的方法解決問題，而應在最短的時間內給對方答復。

　　很多談判都有極強的時效性。即使時效性不強的談判，為了樹立自己的誠信的形象，或者更迅速地達到目的，營銷員都需要盡快與對方展開下一輪談判。

　　第一時間的“有來有往”還有一個好處，對方知道你上一次談判時在某個話題上是個“盲點”，他也不會相信你會在這么短的時間內把這個話題弄懂，可能就放松了對你的警惕性，營銷員從而使自己再一次把握了主動權，談判的勝籌更多一些。

　　再說了，這個話題本來就懂，冷靜下來以后，馬上就得到了圓滿的答案，趕快答復了好去干別的事情，再拖下去也沒有多大意思了!

　　談判最忌諱“有來無往”，因為那樣做，不光營銷員的信譽大打折扣，還會使談判走入“死胡同”，進入“牛角尖”，使談判有始無終。

　　二、“懂也不懂”就象《三國演義》里的“空城計”，在同一個人面前最好只用一次，而且絕對不能連續(xù)使用。因為不管多么好的方法，用多了都會失去作用，而且作為常常參與談判的營銷員，有多少話題需要“難得糊涂”呢?

　　三、“懂也不懂”就象演戲，需要有好的演員才能有精彩的表演。也就是說，在“懂也不懂”時，營銷員一定不能露出洋洋自得的神情，讓對方看出你是在故意拖延時間。要象什么也不懂的小學生一樣，裝扮成純真地有點傻的樣子才能迷惑住對方。